Запрос коммерческого предложения с сайта:
как кратно повысить конверсию?
как кратно повысить конверсию?
Статья будет полезна компаниям в сегменте B2B или высокомаржинального B2C, которые продают свои услуги/товары через заявку с сайта и отправку коммерческого предложения.
Если собственнику бизнеса или руководителю отдела продаж задать вопрос: «Что Вам нужно, чтобы кратно повысить продажи?», то большинство ответит: «Обработать больше лидов!».
Логика проста: недостаточно продали — зальем больше денег в рекламу, купим первое место в поисковом запросе и увеличим количество заявок. Дорожает реклама — повысим стоимость услуги или товара. В таких условиях конверсия из потенциального клиента в реального покупателя далека от желаемой. В среднем только 20% клиентов после отправки КП доходят до оплаты. Давайте разберемся, куда уходят остальные 80%, где лежит точка кратного увеличения конверсии и как сократить бюджет на рекламу.
Ответ на стороне клиента. Обращаясь через прямой запрос в поисковике, он ищет решение проблемы, которое удовлетворит его требования: цену, качество, скорость, отзывы, ваш опыт и т.п. Цель потенциального клиента — выбрать лучшее предложение. Это значит, что помимо вашей компании, он обратится к конкурентам. Клиент в среднем посещает 4 сайта и запрашивает 2-3 предложения перед покупкой. Предположим, ваш лендинг отвечает на поисковый запрос, и клиент решает оформить заявку на сайте. Разберем каждый этап и найдем «узкое место», устранив которое, можно достичь кратного роста без инвестиций в рекламу.
Узкое место № 1: «Скорость ответа на заявку»
Обратите внимание на скорость ответа на заявку. Если это происходит в течение 5-30 минут — хорошо. Более 12 часов — очень плохо. За это время конкуренты могут вас опередить.
Используйте виджет обратного звонка или общайтесь с клиентом через форму обратной связи на сайте. Эти инструменты автоматически поставят задачу в CRM. Так менеджер сразу отреагирует на вопрос клиента, а вы будете наблюдать за результатом.
До 35-50% продаж делает продавец, который ответил первым.
Узкое место № 2: «Выявление проблемы»
При первом контакте с клиентом выявите и актуализируйте последствия решения проблемы или ее игнорирования. Фармацевт предлагает решение проблемы, врач решает ее.
Клиент: «Мне нужно арендовать помещение под склад».
Фармацевт: «Сейчас отправлю вам список свободных помещений с описанием».
Врач: «Под какие задачи вам нужен склад? Опишите проблему, которая заставила обратиться к нам».
Будьте врачом, а не фармацевтом.
В итоге вы должны оцифровать проблему и согласовать ее решение с клиентом.
Клиент: «Мне нужно арендовать помещение под склад».
Фармацевт: «Сейчас отправлю вам список свободных помещений с описанием».
Врач: «Под какие задачи вам нужен склад? Опишите проблему, которая заставила обратиться к нам».
Будьте врачом, а не фармацевтом.
В итоге вы должны оцифровать проблему и согласовать ее решение с клиентом.
Узкое место № 3: «Формирование и отправка КП»
Создавая КП, не пишите о себе. Пишите о вариантах решения проблемы клиента и результате, который он получит. Оцифровывайте решение в выгоду, обосновывая стоимость услуг.
НЕ ПРАВИЛЬНО
ПРАВИЛЬНО!
Слайд №1
«Наша компания работает 10 лет на рынке коммерческой недвижимости»
Слайд №2
«В нашей базе вы сможете найти подходящее для вас решение»
Слайд №3
«Комиссия 100% от стоимости аренды помещения за 3 месяца»
Слайд №1
«Нашли склад в 10 км от вашего производства с доступом к центральной железнодорожной ветке. Карта, фото помещения»
Слайд №2
«По условиям хранения продукции проходим с запасом. Холодильные установки в эксплуатации всего 2 года. Уже завтра можете перевозить все 100 тон излишек товара. Он не успеет испортиться»
Слайд №3
«Стоимость услуги: 100% от стоимости аренды помещения за 3 месяца. Это всего 10% от суммы потенциальной порчи товара»
Точка роста № 4: «Звонок — работа с возражениями после изучения КП»
Напомню, что клиент делает запрос коммерческого предложения не только у вас, но и у ваших конкурентов. Среди них тоже есть «врачи». Задача этапа — качественная и быстрая обработка лидов и снятие возражений.
Сервис трекинга и отправки писем B2B Family — готовое решение для CRM: amoCRM или Битрикс24. Он автоматически поставит задачу, когда клиент ознакомится с предложением. Статистика сервиса покажет, какие слайды вызвали особый интерес.
Продавать на этом этапе рискованно. Скорее всего клиент еще не изучил другие предложения и не готов принять окончательное решение. Давление может вызвать негатив. Снимайте возражения быстрее конкурентов, пока они перезванивают по договоренности.
НЕТ
Звонить по договоренности
ДА!
Снимать возражения сразу после просмотра КП
Узкое место № 5: «Звонок — продажа»
К этому моменту клиент должен ознакомиться со всеми предложениями и определить для себя лучшее. Помните, что для него это сложная задача.
Если предложение открыли повторно, значит покупатель выбирает между вами и еще одним финалистом. Не дожидайтесь запланированного звонка — позвоните сами.
Ответьте ему на скрытый вопрос: «Почему стоит выбрать вас?» или достаньте козырь со специальным предложением.
Договоритесь о следующем этапе: встрече или выставлении счета.
Итог
Если вы не можете назвать точные значения конверсии как минимум трех этапов перед покупкой, не инвестируйте деньги в рекламу. Точка кратного роста лежит в вашей воронке продаж. Сфокусируйтесь, чтобы обработать лида лучше, а не сгенерировать больше.
- Роман СтаростинCEO B2B Family