Приемы сторителлинга в b2b продажах

Рассказываем, как эффективно использовать сторителлинг в b2b продажах и с легкостью отстроиться от конкурентов, как это сделали Coca-Cola, amoCRM, Airbnb и другие

Кому на самом деле подходит метод привлечения клиентов через истории в 2023

Сегодня компаниям становится все сложнее привлекать и удерживать внимание потенциальных потребителей с помощью традиционных кампаний, ведь покупатели ежедневно получают сотни рекламных предложений в смс, мессенджерах, на email, в видео и аудио контенте. Исследование IAB и PwC IAB Outlook: 2022 Digital Ad Ecosystem показало, что маркетологам необходимо искать новые подходы к рекламе, чтобы привлекать внимание потенциальных покупателей в наши дни.

Дэвид Коэн, генеральный директор IAB, заявил: «Мы должны признать, что ожидания потребителей от рекламы быстро меняются. Сверх повышенная нагрузка на рекламу — это не лучшее решение для удержания внимания клиентов. Покупатели требуют более качественную и полезную рекламу — они хотят, чтобы мы переориентировались на их запросы, переосмыслили форматы рекламной подачи. Новая реклама должна быть и полезной, и умной одновременно».

Поэтому, создание эмоциональных связей с покупателями становится основой маркетинговых стратегий многих организаций.

Многие управленцы ошибочно полагают, что этот метод продвижения больше подходит для личных блогов. Вспомните наверняка впервые вы видели использование данного приема на прогревах крупных онлайн-запусков блогеров — это могли быть вымышленные месячные истории об успехе девушки из глубинки или выдуманная трагичная история эксперта, который обманным путем привлекал внимание аудитории, а потом продавал продукт на кругленькую сумму. Неудивительно, что после такого первого впечатления вы не только считаете сторителлинг несерьезным, но и стараетесь его избегать из-за сомнительной репутации. Из-за такого же неверного поверхностного суждения, бизнесмены, продающие свои товары/услуги частным лицам (b2c), не хотят использовать сторителлинг для привлечения потенциальных покупателей. Что говорить об управленцах, которые работают в секторе b2b — как и вы, большинство и слышать не хотят об историях, захватывающих внимание потенциальных клиентов. Вы считаете, что это неэффективно, неуместно и не хотите быть частью того, что уже имеет не идеальную репутацию, ведь вы работаете с серьезными мыслящими людьми — «Такое не для них», думаете вы. И продолжаете регулярно выкладывать сухие кейсы о своей деятельности в онлайн-пространство и делать привычную и никому уже давно неинтересную рекламу. Если вы все еще делитесь своими обычными кейсами с потенциальными покупателями и думаете, что сторителлинг не подходит вашему бизнесу — читайте наш материал. Мы расскажем, стоит ли сегодня современным управленцам, работающим с B2B игнорировать сторителлинг и что говорят продвинутые эксперты площадки Think With Google об этом методе привлечения клиентов.

Storytelling (с англ.) — рассказывание историй. Это маркетинговый прием, который помогает привлечь потенциальных покупателей, захватить их внимание, донести нужную информацию с помощью рассказов, историй. Вы можете использовать его в социальных сетях, любых типах рекламы, блогах, рассылках, видеороликах, публичных выступлениях и т.д. Благодаря правильно рассказанным историям, у вас без труда получится донести нужную информацию до аудитории, ведь их легко слушать, читать и воспринимать людям, даже если они параллельно занимаются другими делами.

Эффективность сторителлинга не ставит под сомнение и Google. Мало кто усомнится в успехе подобных маркетинговых ходов для привлечения частных потенциальных клиентов (b2c). Если вы предлагаете свои услуги, товары потребителям попробуйте использовать storytelling — такой подход точно даст вам желаемый результат, как и крупным известным компаниям.

А вот с сектором b2b все намного сложнее. Так как путь клиента от знакомства с компанией до заключения договора/покупки длиннее. Маркетологи вашей компании разговаривают не напрямую с аудиторией, а через сторонних консультантов, посредников и других лиц, которые помогают покупателям принимать конечные решения. Поэтому, важная эмоциональная составляющая сторителлинга ставится вами под сомнение из-за общения с клиентами через посредников.

Мы нашли один интересный анализ для вас. Google, CEB's Marketing Leadership Council и фирма Motista провели совместное исследование сторителлинга. Они опросили 3000 покупателей 36 брендов b2b разных направлений. Результаты этого труда поразили. Исследование показало, что бренды b2b создавали намного бОльшую и прочную связь, чем компании B2C. Неожиданно, но большинство компаний B2C имеют эмоциональный контакт с 10-40% покупателей, а вот 7 из 9 фирм сектора b2b преодолели отметку 50% и оказались намного лучше эмоционально связаны с клиентами. Из этого можно сделать вывод, что качественный, продуманный storytelling подходит не только для b2c, но и для b2b.

Мы с вами выявили, что в наши дни storytelling — это мощнейший маркетинговый инструмент, которым пользуются мировые известные компании. Чтобы вы смогли научиться правильно использовать его в b2b секторе, необходимо понимать, как он работает с психологической точки зрения.

Из этого можно сделать вывод, что мягкая интересная подача в наши дни привлекает клиентов b2b на более глубоком психологическом уровне, чем классические громкие рекламные приемы. А еще, 50% потребителей заявили, что быстрее купят у компании, с которой бОльшая эмоциональная связь, без сравнения цены продукта с предложениями конкурентов, согласно исследованию b2bmarketing.net.

Давайте разберем, как же создать интересную запоминающуюся историю в b2b, чтобы сохранить существующую базу клиентов, заставить старых потребителей купить у вас снова. Для этого нужно составить подробную маркетинговую стратегию к каждому рассказу. Ведь, как мы выяснили, в наши дни людей привлекает больше смысл, проблема и путь решения ситуации, чем обычная реклама.

Возможно вы даже не догадывались или не обращали внимание, но именно эти самые распространенные виды историй в b2b направлении используют мировые известные компании:

Бу проживает вместе со своей аудиторией взлеты и падения, которые помогают ей начать понимать бизнес.

Хоть и сама система AmoCRM — это эффективное средство, которое помогает автоматизировать работу отдела продаж в компаниях, маркетологи решили с помощью сторителлинга в блоге привлечь клиентов, которые будут иметь потребность в AmoCRM позднее. Это прекрасный пример привлечения и удержания внимания потенциальных потребителей «вдолгую». Ранее только некоторые маркетологи использовали подобные приемы — большинство не работали на перспективу и были ориентированы на агрессивный маркетинг и рекламу, которые предполагают продажи «здесь и сейчас». Сегодня у компаний нет другого выбора, чтобы удерживать внимание потенциальных клиентов, им придется знакомить со своими продуктами потенциальных покупателей заранее. А с этой задачей прекрасно справляется сторителлинг.

В этом ролике можно увидеть, что компания Coca-Cola существует и ее продукция пользуется спросом десятки лет и вместе с ней выросли несколько поколений.

Если вам пока что сложно найти яркие, запоминающиеся реальные истории, то вы можете создать вымышленного героя, как это сделали ребята из AmoCRM. Истории должны быть качественными и правдоподобными. Главное, помните, что цель storytelling — не просто истории, ради историй. Потребитель должен захотеть прочитать/досмотреть/дослушать до конца, метод должен заставить клиента ждать продолжение.

Попробуйте начать продвижение своей компании с помощью этих форм сторителлинга и постепенно внедряйте другие.

Вместо настойчивого маркетинга, который в наши дни уже не цепляет потребителей, в текущей реальности, маркетологам нужно научиться удерживать внимание клиентов «вдолгую». Смените маркетинговый фокус на захватывающие рассказы, покажите решения реальных задач потребителей — у вас точно получится увеличить количество продаж и быть на слуху долгие годы у потенциальных клиентов! Главное — если они не готовы купить сейчас, они точно придут к вам, а не к другим немного позже.

Автор статьи: Светлана Сергеева