Как обучение команды влияет на продажи?
Тренинги, курсы и вебинары: потраченное время или дополнительная прибыль для компании?
Тренинги, курсы и вебинары: потраченное время или дополнительная прибыль для компании?
Время на прочтение – 15 минут.
А если вы не любите читать, послушайте аудиоверсию.
Аудиоверсия доступна по подписке.
А если вы не любите читать, послушайте аудиоверсию.
Аудиоверсия доступна по подписке.
Tilda Publishing
Сегодня гремят скандалы вокруг амбассадоров онлайн-образования – крупнейших блогеров Лерчик, Елены Блиновской и Саши Митрошиной. Говорят, что ребята не платят налоги, а еще зарабатывают миллионы (а кто-то и миллиарды) на продаже воздуха и обучении успешному успеху. Даже если эти имена вам ни о чем не говорят, вы точно слышали про феномен инфоцыганства (не путать с инфобизнесом), который отпугивает многие компании и не пускает в онлайн-образование.
В то же время мы точно знаем, что число онлайн-школ, практик наставничества, тренингов и консалтинга для компаний любого размера растет с каждым днем. Например, крупнейший агрегатор LMS-систем для онлайн-школ в России GetCourse рапортовал о выручке в 95 млрд руб. за 2022 г., из которых 15 млрд руб. сделали новые школы, а его международный аналог Coursera – о приросте 17% новых частных клиентов и +51% корпоративных клиентов (что следует из отчета центра аналитики рынка онлайн-образования MindWires).
Если вы все еще в раздумьях, стоит ли вкладываться в образование сотрудников или это лишь блажь, текст (и не только) дальше – для вас.
В то же время мы точно знаем, что число онлайн-школ, практик наставничества, тренингов и консалтинга для компаний любого размера растет с каждым днем. Например, крупнейший агрегатор LMS-систем для онлайн-школ в России GetCourse рапортовал о выручке в 95 млрд руб. за 2022 г., из которых 15 млрд руб. сделали новые школы, а его международный аналог Coursera – о приросте 17% новых частных клиентов и +51% корпоративных клиентов (что следует из отчета центра аналитики рынка онлайн-образования MindWires).
Если вы все еще в раздумьях, стоит ли вкладываться в образование сотрудников или это лишь блажь, текст (и не только) дальше – для вас.
- Зачем вкладываться в обучение сотрудников?
Сегодня каждая третья компания на hh.ru указывает в бонусах вакансии готовность компенсировать до 70% профильного обучения. Казалось бы, зачем? Обучишь сотрудника, вложишься в него кровными, а он пойдет применять полученные знания в другой компании.
По данным опроса InStride, американского разработчика для корпоративного обучения, 84% сотрудников назвали возможность обучения важным фактором при выборе работодателя; 45% миллениалов говорят, что поменяли бы работу ради компенсации обучения; а 76% опрошенных заявили, что они с большей вероятностью останутся работать в компании, где им предоставляют компенсацию обучения. И, если в Америке речь часто идет о компенсации части студенческого кредита, в России то же самое можно перенести на рынок дополнительного профильного образования: особенно в условиях, когда рынок труда схлопывается, а требования к кандидатам постоянно растут.
Таким образом, что вам, как работодателю или руководителю, дает обучение сотрудника?
1. Профит в виде более сильного, прокаченного сотрудника, что в ближайшей перспективе отразится на росте целевых метрик и росте выручки – в долгосрочной.
2.Снижение текучки в отделе (за счет роста лояльности сотрудников), что в продажах, согласитесь, больное место. А меньше текучки = меньше денежных и временных затрат на обучение новых менеджеров.
По данным опроса InStride, американского разработчика для корпоративного обучения, 84% сотрудников назвали возможность обучения важным фактором при выборе работодателя; 45% миллениалов говорят, что поменяли бы работу ради компенсации обучения; а 76% опрошенных заявили, что они с большей вероятностью останутся работать в компании, где им предоставляют компенсацию обучения. И, если в Америке речь часто идет о компенсации части студенческого кредита, в России то же самое можно перенести на рынок дополнительного профильного образования: особенно в условиях, когда рынок труда схлопывается, а требования к кандидатам постоянно растут.
Таким образом, что вам, как работодателю или руководителю, дает обучение сотрудника?
1. Профит в виде более сильного, прокаченного сотрудника, что в ближайшей перспективе отразится на росте целевых метрик и росте выручки – в долгосрочной.
2.Снижение текучки в отделе (за счет роста лояльности сотрудников), что в продажах, согласитесь, больное место. А меньше текучки = меньше денежных и временных затрат на обучение новых менеджеров.
- Какие метрики можно растить через обучение?
Для прокачивания скиллов продажников рынок предлагает массу вариантов – по формату, продолжительности и ценнику. Для того, чтобы разобраться, в какую сторону стоит посмотреть именно вам, для начала определитесь с целями: а чего вы ждете в пресловутой точке Б?
Понятное дело, что все мы хотим роста продаж и выручки, но это – долгосрочная задача. А вот за счет чего этого можно добиться? Одним словом, определитесь, какой показатель вам нужно растить, чтобы достичь заложенных в стратегию цифр.
Понятное дело, что все мы хотим роста продаж и выручки, но это – долгосрочная задача. А вот за счет чего этого можно добиться? Одним словом, определитесь, какой показатель вам нужно растить, чтобы достичь заложенных в стратегию цифр.
Спойлер: определив, чего именно вы хотите в результате обучения, вы сможете точно оценить, есть ли от него профит.
Над какими метриками можно работать через обучение?
- Количество лидов на входе в воронке
Например, работа со скриптом, с которым вы будете не терять клиентов, еще не готовых к покупке вашего продукта, а переводить их в статус теплых лидов.
- Цикл сделки
Здесь речь идет, скорее, о прогнозировании и стратегии: сколько мы закрываем клиентов за 1 недельный спринт сейчас и сколько сможем, если сократим цикл на 10%?
- Конверсия в продажу
Вариаций обучения может быть масса: от работы с нестандартными возражения до работы с даунсейлами.
- Средний чек
Обучение может дать ответ на вопрос: за счет чего растить средний чек – расширения продуктовой линейки/роста цен/допродажи и т.д.?
- Каким может быть обучение для отдела продаж?
Определив, какую именно метрику вы хотите растить, вы сможете понять, над чем стоит поработать в обучении. Например, если проблема в начале воронки, клиенты не общаются, бросают трубку после 10 сек разговора, а потом не отвечают на звонки, дело явно в коммуникативных навыках продажников.
Или нет? Может быть, дело в некачественном скрипте, раз клиентам становится неинтересно на 11-й секунде разговора?
Так вы сформируете уже 2 гипотезы, с которыми можно переходить к подбору решения – типа обучения для вашего отдела продаж.
Или нет? Может быть, дело в некачественном скрипте, раз клиентам становится неинтересно на 11-й секунде разговора?
Так вы сформируете уже 2 гипотезы, с которыми можно переходить к подбору решения – типа обучения для вашего отдела продаж.
«Важно понимать, что обучение отличается форматами, целевой аудиторией и стоимостью, а стоимость пропорциональна внедрению: чем дешевле обучение, тем больше забот по внедрению ляжет на ваши плечи.
По этим параметрам мы выделили несколько типов обучения для продажников:
По этим параметрам мы выделили несколько типов обучения для продажников:
Чтобы читать или слушать продолжение подписывайтесь
Подпишитесь на наш инсайт-блог, если еще не сделали этого, чтобы раз в две недели получать актуальные материалы