Вредные советы при работе с КП
Вы руководите отделом продаж, а продаж все нет и нет или они стремительно падают?
Ваши менеджеры обзванивают по пятому кругу потенциальных клиентов, чтобы узнать посмотрели ли они ваше коммерческое предложение, а в ответ каждый раз: «Я занят»?
Мы подготовили для вас 10 «полезных» советов, следуя которым вы можете забыть о продажах, а делая наоборот значительно увеличить ваш чек.
Ваши менеджеры обзванивают по пятому кругу потенциальных клиентов, чтобы узнать посмотрели ли они ваше коммерческое предложение, а в ответ каждый раз: «Я занят»?
Мы подготовили для вас 10 «полезных» советов, следуя которым вы можете забыть о продажах, а делая наоборот значительно увеличить ваш чек.
Не анализируйте ЦА при составлении КП
Совершенно необязательно знать о том, кому вы направляете ваше коммерческое предложение. Какие именно у них потребности, как структурировать информацию так, чтобы закрыть все боли вашего потенциального клиента и, самое главное, как ему помочь. Даже не задумывайтесь о вопросе «Чем мы можем быть полезны?» и даже не пытайтесь делать ваше предложение персонализированным, изучив предмет деятельности вашего клиента.
1
?
Не изучайте предложения конкурентов
«Да какая разница, что там у других, мы то все равно самые лучшие» - продолжайте придерживаться этой позиции. Ну, действительно, зачем изучать опыт конкурентов? Чтобы не допустить их ошибок? Чтобы выявить их слабые стороны? Чтобы вдохновиться? Это все напрасная трата времени. Просто делайте так как вам подсказывает сердце.
2
Не соблюдайте структуру документа
Начните сразу с перечня услуг/продуктов, затем очень подробно (слайдов на 10) расскажите о вашей компании, включая историю ее становления и, напоследок, оставьте пару контактов.
Заголовки, лиды, работа с возражениями и призывы к действию, это для слабаков, ведь у вас и так все всё купят.
Заголовки, лиды, работа с возражениями и призывы к действию, это для слабаков, ведь у вас и так все всё купят.
3
Занижайте цены
Занижайте, а лучше совсем не указывайте стоимость. Если занизить стоимость, то шанс, что клиент перезвонит, намного выше. А вот когда он перезвонит, вы то там и расскажете какие у вас цены в действительности, и никуда он от вас уже не денется.
Можно и не указывать стоимость совсем, если очень нужно будет, клиент зайдет на сайт и посмотрит сам, вы же оставите ссылку.
Можно и не указывать стоимость совсем, если очень нужно будет, клиент зайдет на сайт и посмотрит сам, вы же оставите ссылку.
4
Обещайте невозможное
Здесь все просто, логика такая же как и с ценой. Предложите дополнительные услуги, расскажите про мобильное приложение, про автоматизацию всех процессов, добавьте продукты, которых у вас нет, но они очень популярны на рынке, и клиент вам точно позвонит в ту же секунду. А там вы уже и объясните ему, что часть еще в разработке (будет лет через 5), а продукты у вас, может, и не прям такие как на фото в КП, но есть очень похожие.
5
Оформление - не главное
Сайту, может быть и нужен дизайн, а для КП это уже лишнее. Главное просто перечислить, что есть и куда обращаться. Не стоит оформлять ваше предложение в брендовом стиле и корпеть над типографикой. Никто даже не заметит, что у вас дефис вместо тире и кавычки не «ёлочками». Это такие мелочи.
6
Не взаимодействуйте с клиентом
Отправьте КП и забудьте. Вы же указали почту на последнем слайде, этого достаточно. Вы ни за что не пропустите письмо от клиента, а он 100% вам напишет. Общаться с клиентом в чатах, переписываться в мессенджерах, предоставить возможность задать сразу все уточняющие вопросы - все это никак не повлияет на решение клиента, главное - просто отправить КП.
7
Позвоните клиенту недельки через 2 после отправки
А если вы вдруг, все - таки, решили ему позвонить (только зачем непонятно), то сделайте это не раньше чем через 2 недели. За это время он точно успеет прочитать КП, поделиться им с другими коллегами, сам закрыть свои собственные возражения и обсудить окончательное решение (естественно в вашу пользу) с руководством, вам остается только набрать номер и услышать восторженное “Мы согласны!”.
8
Отправляйте только одно письмо с КП
Самое главное - если вы уже один раз направили письмо, этого достаточно. Ни в коем случае не пытайтесь узнать получил ли клиент ваше письмо или нет, открыл ли его. Если вы попытаетесь узнать эту информацию и через время продублировать ваше сообщение, вас обвинят в навязчивости. Никому не нужны ваши вежливые напоминания, все и так всё всегда помнят.
9
Составляйте КП каждый раз заново
«Для чего использовать шаблоны, если можно поручить составление каждого нового КП менеджеру?» - спросите вы. Так и есть, совершенно незачем, вы что им просто так зарплату платите, пусть отрабатывают. Автоматизация освободит им лишнее время, а куда его тратить?
10
Узнали себя в одном или нескольких пунктах? Тогда вы знаете над чем начинать работу.
А мы в B2B Family знаем как помочь вам с последними четырьмя пунктами.
✓ Узнать, когда клиент завершил просмотр КП и сразу ему позвонить
✓ Делать персонализированные письма за считанные минуты, благодаря встроенным шаблонам
✓ И самое главное (отвечаем на вопрос из п.10) - сэкономить до 90% ресурсов отдела продаж, тратя время только на тех, кто готов купить.
✓ Делать персонализированные письма за считанные минуты, благодаря встроенным шаблонам
✓ И самое главное (отвечаем на вопрос из п.10) - сэкономить до 90% ресурсов отдела продаж, тратя время только на тех, кто готов купить.
Спасибо, что доверяете нам!
Если вам понравилась статья, порекомендуйте вашим друзьям и коллегам, заинтересованным в росте B2B продаж, подписаться на наш инсайт-блог.
Если вам понравилась статья, порекомендуйте вашим друзьям и коллегам, заинтересованным в росте B2B продаж, подписаться на наш инсайт-блог.
✓ Отследить открытие и закрытие файла
✓ Быстро реагировать на вопросы клиента с помощью встроенного виджета обратной связи
✓ Узнать на каком слайде клиент задержался дольше всего и корректно отработать его возражения
✓ Быстро реагировать на вопросы клиента с помощью встроенного виджета обратной связи
✓ Узнать на каком слайде клиент задержался дольше всего и корректно отработать его возражения