5 СОВЕТОВ, КАК НАПИСАТЬ КОНВЕРСИОННОЕ ДЕЛОВОЕ ПИСЬМО
Деловая переписка и продажи, как Бэтмен и Робин, без результата одного, не будет победы другого.
Мы отправляем письма клиентам, чтобы перейти на следующий этап продажи. Если это "холодное" welcome - письмо с общей презентацией о компании, то цель - завоевать доверие и перейти к обсуждению конкретного продукта. Если отправляем коммерческое после первичных переговоров - рассчитываем на встречу, скайп, выставление счета и так далее.
Ценность, которую B2B Family дает на этапе отправки коммерческого предложения, вам известна - трекинг и аналитика. Но магии не будет, если получатель не откроет письмо!
Мысль 1: Как написать письмо, которое открывают?
Два момента, на которые стоит обратить внимание: мотивация клиента перед отправкой и тема письма.
Каждый день в ящик валятся десятки писем: спам, продажи "в лоб", реклама. Клиент устал. Откроет / не откроет именно ваше письмо, зависит, в первую очередь, от темы. Проникните в суть привлечения внимания клиента - что ему интересно, чего он действительно ждет от вас, вспомните интересные моменты из первичных переговоров.
Мы отправляем письма клиентам, чтобы перейти на следующий этап продажи. Если это "холодное" welcome - письмо с общей презентацией о компании, то цель - завоевать доверие и перейти к обсуждению конкретного продукта. Если отправляем коммерческое после первичных переговоров - рассчитываем на встречу, скайп, выставление счета и так далее.
Ценность, которую B2B Family дает на этапе отправки коммерческого предложения, вам известна - трекинг и аналитика. Но магии не будет, если получатель не откроет письмо!
Мысль 1: Как написать письмо, которое открывают?
Два момента, на которые стоит обратить внимание: мотивация клиента перед отправкой и тема письма.
Каждый день в ящик валятся десятки писем: спам, продажи "в лоб", реклама. Клиент устал. Откроет / не откроет именно ваше письмо, зависит, в первую очередь, от темы. Проникните в суть привлечения внимания клиента - что ему интересно, чего он действительно ждет от вас, вспомните интересные моменты из первичных переговоров.
Кстати, при первичной обработке главное - не получить согласие клиента на отправку ему КП, а реально заинтересовать его преимуществами компании, продуктом, своей личностью или компетенцией. Он должен ждать вашего письма.
Легко рассуждать об "искусстве" написания делового письма, если есть время заниматься только этим. Но знаем по себе, этого времени нет.
Мысль 2: Как не тратить пол дня на переписку с клиентами?
Деловая переписка порой превращается в надоедающую рутину. Стоп! Остановитесь, отдышитесь и подумайте, как оптимизировать этот процесс. У нас есть предложение - создать качественные шаблоны на B2B Family и отправлять их клиентам. В таком случае, вам больше не придется набирать похожие письма снова и снова. Просто выберите шаблон и нажмите кнопку "отправить".
Легко рассуждать об "искусстве" написания делового письма, если есть время заниматься только этим. Но знаем по себе, этого времени нет.
Мысль 2: Как не тратить пол дня на переписку с клиентами?
Деловая переписка порой превращается в надоедающую рутину. Стоп! Остановитесь, отдышитесь и подумайте, как оптимизировать этот процесс. У нас есть предложение - создать качественные шаблоны на B2B Family и отправлять их клиентам. В таком случае, вам больше не придется набирать похожие письма снова и снова. Просто выберите шаблон и нажмите кнопку "отправить".
Перейдем к предметным советам для создания шаблонов с высокой конверсией
1
Не говорите, а показывайте. Всем нужны кейсы.
Тенденция такова: клиент доверяет только другим клиентам.
Допустим, вы заявляете в письме, что повышаете производительность компании и перечисляете инструменты. Вместо длинного описания, почему вы так хороши, расскажите "историю успеха". Ваше письмо может содержать ссылки на видео или фото, которые наглядно показывают, как и с помощью чего вы повысили производительность конкретной компании. Кроме того, не стоит бездушно перечислять бесконечные статистические данные или характеристики, сделайте письмо визуально привлекательными, добейтесь эффекта "фильма со словами" .
Лучше один раз увидеть, чем семь - прочитать.
Допустим, вы заявляете в письме, что повышаете производительность компании и перечисляете инструменты. Вместо длинного описания, почему вы так хороши, расскажите "историю успеха". Ваше письмо может содержать ссылки на видео или фото, которые наглядно показывают, как и с помощью чего вы повысили производительность конкретной компании. Кроме того, не стоит бездушно перечислять бесконечные статистические данные или характеристики, сделайте письмо визуально привлекательными, добейтесь эффекта "фильма со словами" .
Лучше один раз увидеть, чем семь - прочитать.
Например:
2
Персонализируйте.
Все ценят индивидуальный подход, заботу и качество обслуживания. Чем более адресное и живое ваше письмо, тем лояльнее клиент.
Обращайтесь по имени, задавайте уточняющие вопросы, сделайте акценты на эксклюзивности вашего предложения. Вы даже можете позволить себе элементы разговорного языка (без жаргонизмов, конечно). Не забудьте, что человек хочет общаться с человеком. Пишите письма от своего имени, а не от имени компании. Добавьте креативную подпись и, по возможности, фотографию.
Это исключит "шаблонность" письма (эффект массовой рассылки) и приблизит переписку к личному общению, что психологически настраивает клиента на встречу.
Обращайтесь по имени, задавайте уточняющие вопросы, сделайте акценты на эксклюзивности вашего предложения. Вы даже можете позволить себе элементы разговорного языка (без жаргонизмов, конечно). Не забудьте, что человек хочет общаться с человеком. Пишите письма от своего имени, а не от имени компании. Добавьте креативную подпись и, по возможности, фотографию.
Это исключит "шаблонность" письма (эффект массовой рассылки) и приблизит переписку к личному общению, что психологически настраивает клиента на встречу.
Например:
3
Отсейте профессиональную терминологию и общие фразы. Будьте в мире клиента.
Ничего не отдаляет клиента так, как непонятные слова.
Например, вы продаете компьютеры. К вам обратилась компания, хотят переоборудовать офис. Далеко не все офис - менеджеры знают, чем четырех ядерные компьютеры принципиально отличаются от двух ядерных. Клиент просто хочет, чтобы компьютер быстро работал и не глючил. Он не станет разбираться в непонятных технологических характеристиках, если сразу не поймет, чем они полезны для него.
Клише также отдалят людей, они не будут чувствовать индивидуальной заботы и внимания. "Наш продукт - лучший на рынке" ни о чем не скажет вашему клиенту. Не обобщайте, а предоставляйте цифры. Напишите почему вы лучшие и чем готовы помочь. Будь простым, оригинальным и конкретным.
Например, вы продаете компьютеры. К вам обратилась компания, хотят переоборудовать офис. Далеко не все офис - менеджеры знают, чем четырех ядерные компьютеры принципиально отличаются от двух ядерных. Клиент просто хочет, чтобы компьютер быстро работал и не глючил. Он не станет разбираться в непонятных технологических характеристиках, если сразу не поймет, чем они полезны для него.
Клише также отдалят людей, они не будут чувствовать индивидуальной заботы и внимания. "Наш продукт - лучший на рынке" ни о чем не скажет вашему клиенту. Не обобщайте, а предоставляйте цифры. Напишите почему вы лучшие и чем готовы помочь. Будь простым, оригинальным и конкретным.
Например:
4
Сделайте "Ну и что?" - тест.
После каждого написанного предложения, спрашивайте себя «Ну и что?" Этот вопрос на подсознательном уровне возникает и в голове у клиента, он всегда ищет выгоду для себя.
Если ваш потенциальный клиент, читая письмо, не найдет ответа на это вопрос - вы потеряете его на этом этапе. Каждое сообщение должно либо давать конкретную выгоду для клиента, либо цеплять эмоционально.
Если ваш потенциальный клиент, читая письмо, не найдет ответа на это вопрос - вы потеряете его на этом этапе. Каждое сообщение должно либо давать конкретную выгоду для клиента, либо цеплять эмоционально.
5
Напишите и отредактируйте!
Здесь мы не изобретаем велосипед, а просто напоминаем, что это нужно делать.
Допустим, вы придумали по истине настоящее, интересное и привлекательное сообщение. В порыве мысли написали его и спешите отправить. Но вызовет ли доверие клиента сообщение, в котором куча опечаток и затрудняющих чтение ошибок? Вероятно, это письмо создаст впечатление, что оно написано "на коленке" и доверие к вам и вашей компании снизится.
Перед отправкой письма перечитайте текст сообщения как минимум 3 раза: 1 - акцент на содержание, 2 - визуальный облик, 3 - ошибки и опечатки.
Допустим, вы придумали по истине настоящее, интересное и привлекательное сообщение. В порыве мысли написали его и спешите отправить. Но вызовет ли доверие клиента сообщение, в котором куча опечаток и затрудняющих чтение ошибок? Вероятно, это письмо создаст впечатление, что оно написано "на коленке" и доверие к вам и вашей компании снизится.
Перед отправкой письма перечитайте текст сообщения как минимум 3 раза: 1 - акцент на содержание, 2 - визуальный облик, 3 - ошибки и опечатки.
Например:
Возможно, супер-конверсионное деловое письмо удастся создать не сразу. Но даже если конверсия в открытие будет низкая, вы будете знать это. Добро пожаловать в реальный мир! :) Не стоит отчаиваться. С этим можно и нужно работать. Вы можете делать А/Б - тесты вашей деловой переписки, измерять конверсии тем, текста писем. Статистика B2B Family даст вам конкретные метрики личных писем! Теперь этап "Отправка КП" - это прозрачный и измеримый процесс.
Подытожим
Работа над деловыми письмами, это не просто тренд или "косметичнеский ремонт" ваших продаж. Этот труд, инвестиции времени и денег. Но, как и любая инвестиция, она вернется вам в многократном размере, или во всяком случае точно повлияет на бизнес показатели. Успехов в продажах!
Подытожим
Работа над деловыми письмами, это не просто тренд или "косметичнеский ремонт" ваших продаж. Этот труд, инвестиции времени и денег. Но, как и любая инвестиция, она вернется вам в многократном размере, или во всяком случае точно повлияет на бизнес показатели. Успехов в продажах!