Зачем звонить сразу после просмотра коммерческого предложения?

В этой книге авторы проводили эксперимент, в котором группе людей показывали презентацию. Она была подготовлена специалистами своего дела, в нее было заложено 8 основных преимуществ реальной услуги. С целью выяснить на сколько заинтересовало клиентов такое предложение, сразу после презентации участников опросили, запомнили ли они все 8 уникальных торговых предложений (УТП).

Результаты были прекрасные: специалисты справились с задачей, практически все помнили все 8 УТП, 70% были готовы купить прямо сейчас.

Во второй части эксперимента, они опросили ту же самую группу, но спустя неделю. Результат был не тот, что прежде. Из 8 УТП участники вспомнили в лучшем случае 3. Самое главное - желание купить испарилось.

Представим себя в реальной жизни.

• Будучи голодным, вы не сможете равнодушно пройти мимо Макдональдса с яркой вывеской и запахами, «взрывная» волна которых накрывает вас в радиусе 50 метров.

• Взяв с витрины водонепроницаемую камеру, вы мысленно переносите себя на рекламный постер, а ваш инстаграм наполнятся небывалым количеством лайков

• Прокатившись на шикарном авто на «тест-драйве» с менеджером, провоцирующим вас на использование всего потенциала машины, вы непременно захотите купить ее.
  
  

Одна риелторская компания в Бразилии пошла дальше. Перед показом квартиры они скачивали фото потенциальных клиентов из FB и размещали их на цифровых рамках в квартире — пара приходила как к себе домой. Сложившаяся картина совместного счастливого проживания увеличила конверсию покупки жилья в 2 раза!

На этом и построен бизнес — на желаниях. Но… проходит время, мы удаляемся от Макдональдс, откладываем покупку гоу-про на неделю, садимся на свой старый авто и лампочка «купить сейчас!» постепенно угасает. На это есть очевидные причины. Клиента регулярно окружает новая информация, новые проблемы и новые эмоции. То, что актуально сейчас, перекрывается новыми вещами и задачами. Также и с вашим КП: клиент остывает, дожидаясь вашего звонка. Чем позже вы его сделаете, тем меньше шансов на успех.

Я буду не прав, если скажу, что правило работает на все 100%. Конечно, это не так. Если боль действительно есть, например «головная», то вы побежите в аптеку. Но что делать, если вы не аптека?

Тут стоит вернутся к заголовку статьи. Если ваше коммерческое предложение, презентация, маркетинг-кит вызывают эмоции на стороне клиента, то важно не пропустить «волну» (второй такой может и не быть). Можно назвать эти условия идеальными для звонка: клиент «горячий» и вдохновлен эмоциями. Ему удобно говорить, так как он только что закрыл ваше ком. предложение, он принимает решение.

Какой бы соблазнительной ни казалась моментальная продажа, делать ее сразу — я не рекомендую. Единственное, что отделяет вас от продажи — возражения клиента. Даже если их нет сейчас, не факт, что они не появятся позже. Первое, что нужно сделать — поговорить с клиентом на предмет его вопросов и впечатлений, чтобы стабилизировать «ожидание-реальность». Ваша цель — помочь ему сделать правильный выбор и сделать его счастливым не только сейчас, но и после покупки.

Резюмируя данное изложение, важно понимать, что все мы люди и принимаем решение эмоционально (тем более если вы контактируете с собственником бизнеса или лицом принимающим решение). Со временем из стадии «хочу купить» клиент переходит на начальный уровень «потенциальная потребность». Если вы звоните вовремя, а клиенты говорят вам «нет», значит вы или ваше кп не вызываете эмоций, или вы общаетесь не с теми.