Здравствуйте! Хотим познакомить Вас с разделом "Статистика команды" и рассказать, как руководителю в несколько шагов повысить конверсию отдела продаж.
Начнем издалека: первый этап продажи
Первый этап воронки - привлечение клиентов. Мы все знакомы с инструментами для лидогенерации - seo, контекстная реклама, холодные звонки, PR-кампании и тд. Хотим больше клиентов - увеличиваем бюджет, придумываем интересный контент. Заявки с сайта так и сыпятся, "холодные" звонки приносят "теплые" контакты клиентов. В общем, нагенеририли лидов.
Первый этап воронки - привлечение клиентов. Мы все знакомы с инструментами для лидогенерации - seo, контекстная реклама, холодные звонки, PR-кампании и тд. Хотим больше клиентов - увеличиваем бюджет, придумываем интересный контент. Заявки с сайта так и сыпятся, "холодные" звонки приносят "теплые" контакты клиентов. В общем, нагенеририли лидов.
Что происходит потом?
Менеджеры отправляют маркетинг - кит (презентацию, коммерческое предложение). Факт! В среднем из 100% отправленных коммерческих предложений открывают только 68% писем и 32% вложений (на основе анализа 20К писем, отправленных через B2B Family). Это и есть скрытые этапы продажи после отправки КП, на которых происходит самая критичная потеря клиентов. Критичная, потому что за привлечение этих клиентов вы уже заплатили.
Менеджеры отправляют маркетинг - кит (презентацию, коммерческое предложение). Факт! В среднем из 100% отправленных коммерческих предложений открывают только 68% писем и 32% вложений (на основе анализа 20К писем, отправленных через B2B Family). Это и есть скрытые этапы продажи после отправки КП, на которых происходит самая критичная потеря клиентов. Критичная, потому что за привлечение этих клиентов вы уже заплатили.
Пример
Берем по минимуму, - в компании 2 менеджера. Они отправляют по 100 КП в месяц. У первого открыли 40 презентаций, а у второго всего 20. Получается, что последний теряет 80% клиентов. Теперь задумаемся: увеличение конверсии в открытие вложений с 20 до 40 (что вполне реально, учитывая показатели первого менеджера) снизит стоимость привлечения клиента в 2 раза! У одного нашего клиента это уже получилось!
Берем по минимуму, - в компании 2 менеджера. Они отправляют по 100 КП в месяц. У первого открыли 40 презентаций, а у второго всего 20. Получается, что последний теряет 80% клиентов. Теперь задумаемся: увеличение конверсии в открытие вложений с 20 до 40 (что вполне реально, учитывая показатели первого менеджера) снизит стоимость привлечения клиента в 2 раза! У одного нашего клиента это уже получилось!
Довольно проблематики, пора предлагать решение.
Логично напрашивается вопрос, как повысить эту самую конверсию открытия документов? Если на всех этапах продажи вы можете повлиять на метрики, то на этапе отправки маркетинг - кита непонятно как это сделать.
Благо, у нас как раз есть ответ на это вопрос.
"Статистика команды" сервиса "B2BFamily" покажет реальную ситуацию в вашем отделе продаж и поможет увеличить его эффективность на этапе отправки ком. предложения.
Логично напрашивается вопрос, как повысить эту самую конверсию открытия документов? Если на всех этапах продажи вы можете повлиять на метрики, то на этапе отправки маркетинг - кита непонятно как это сделать.
Благо, у нас как раз есть ответ на это вопрос.
"Статистика команды" сервиса "B2BFamily" покажет реальную ситуацию в вашем отделе продаж и поможет увеличить его эффективность на этапе отправки ком. предложения.
Итак, (фанфары) встречайте 4 простых шага для увеличения продаж!
Шаг 1. Найдите скрытые этапы, на которых команда теряет клиентов
Е-мэйл без метрик открытия, это как сайт без метрик посещения. Раздел "Движения клиента по воронке" разделит этап отправки коммерческого предложения на конкретные измеримые подэтапы и предоставит управляемые метрики:
Пример
С отправкой и доставляемостью проблем нет. Однако открыли письмо всего 68%, а просмотрели вложение только 44% клиентов. На этапе открытия письма конверсия упала на 30%, а на просмотре вложений потеряли еще 35%.
Е-мэйл без метрик открытия, это как сайт без метрик посещения. Раздел "Движения клиента по воронке" разделит этап отправки коммерческого предложения на конкретные измеримые подэтапы и предоставит управляемые метрики:
- количество отправленных писем - общая активность вашей команды
- доставлено писем - корректность указанных данных, внимательность при заполнении емейла получателя
- открыто писем - насколько тема письма была интересна для получателя и степень заинтересованности клиента перед отправкой
- открыто вложений - степень "шаблонности" (ссылка на статью) самого письма, насколько оно было живым и персонализированным.
Пример
С отправкой и доставляемостью проблем нет. Однако открыли письмо всего 68%, а просмотрели вложение только 44% клиентов. На этапе открытия письма конверсия упала на 30%, а на просмотре вложений потеряли еще 35%.
Решение
Мы накопили достаточно много экспертизы и настроили сервис так, что при клике на проблемный этап, он даст полезный совет, как повысить показатели.
Мы накопили достаточно много экспертизы и настроили сервис так, что при клике на проблемный этап, он даст полезный совет, как повысить показатели.
Шаг 2. Оцените темпы работы
График "Динамика отправки и открываемости" поможет спланировать продуктивную и своевременную отправку писем.
График "Динамика отправки и открываемости" поможет спланировать продуктивную и своевременную отправку писем.
Предположим, у вас накопились коммерческие предложения, которые нужно разослать клиентам. Вы отправляете партию в понедельник. Затем ждете 1-2 дня, пока ваши письма откроют. А что, если в понедельник получатель еще не готов обсуждать ваше предложение? Он только планирует рабочую неделю. Или, например, вечер пятницы подойдет для обсуждения?
Протестируйте разные дни отправки, график покажет наиболее удачный. Далее старайтесь отправлять бОльший объем писем именно в этот день, чтобы сразу получить обратную связь от клиента.
Пример
Отправляете каждый день по 20 КП. Во вторник открыто 17, а в пятницу уже только 7. Получается, что в середине недели был пик открытия, а вот в конце недели активность получателей пошла на спад.
Решение
Выберите лучший день недели для отправки писем, не теряйте клиентов! Не ждите 1-2 дня ответа, отсылайте КП в день, когда клиенты готовы их читать.
Протестируйте разные дни отправки, график покажет наиболее удачный. Далее старайтесь отправлять бОльший объем писем именно в этот день, чтобы сразу получить обратную связь от клиента.
Пример
Отправляете каждый день по 20 КП. Во вторник открыто 17, а в пятницу уже только 7. Получается, что в середине недели был пик открытия, а вот в конце недели активность получателей пошла на спад.
Решение
Выберите лучший день недели для отправки писем, не теряйте клиентов! Не ждите 1-2 дня ответа, отсылайте КП в день, когда клиенты готовы их читать.
Шаг 3. Выберите лучшее время суток для отправки КП
График "Зависимость просмотра вложений относительно времени открытия письма" покажет самые удачные рабочие часы для отправки писем и коммерческих предложений.
График "Зависимость просмотра вложений относительно времени открытия письма" покажет самые удачные рабочие часы для отправки писем и коммерческих предложений.
Пример
Утром показатели открытия писем и вложений высокие - 7 из 10. Вторая половина рабочего дня не так благоприятна для отправки КП, клиенты уже погрузились в текущие задачи. Количество просмотренной почты падает. Около 18 и 21 часов - снова пик активности. Клиенты просматривают почту после окончания рабочего дня, и берут часть работы на дом.
Решение
Выберите для отправки КП время, когда открывается наибольшее количество писем и вложений. Сервис посоветует оптимальный промежуток. Подробнее о том, когда отправлять КП, чтобы его посмотрели, в этой статье.
Утром показатели открытия писем и вложений высокие - 7 из 10. Вторая половина рабочего дня не так благоприятна для отправки КП, клиенты уже погрузились в текущие задачи. Количество просмотренной почты падает. Около 18 и 21 часов - снова пик активности. Клиенты просматривают почту после окончания рабочего дня, и берут часть работы на дом.
Решение
Выберите для отправки КП время, когда открывается наибольшее количество писем и вложений. Сервис посоветует оптимальный промежуток. Подробнее о том, когда отправлять КП, чтобы его посмотрели, в этой статье.
Шаг 4. Определите лидеров команды. Оптимизируйте работу
Раздел "Рейтинг менеджеров" покажет ту самую , реальную ситуацию, в вашем отделе продаж. Сколько писем отправил каждый менеджер, у кого самая высокая конверсия в открытие письма и вложения.Благодаря глубине просмотра документов, отправленных конкретным менеджером, вы будете знать, насколько он заинтересовал клиента перед отправкой ком. предложения.
Раздел "Рейтинг менеджеров" покажет ту самую , реальную ситуацию, в вашем отделе продаж. Сколько писем отправил каждый менеджер, у кого самая высокая конверсия в открытие письма и вложения.Благодаря глубине просмотра документов, отправленных конкретным менеджером, вы будете знать, насколько он заинтересовал клиента перед отправкой ком. предложения.
Эти метрики позволят вам выявить лидера команды, установить KPI на этапе отправки КП, чтобы "подтянуть" менеджеров, чья эффективность невысокая, и предложить инструмент для выполнения этих KPI - "шаблон" лидера.
Вывод
Благодаря такой объективной картине, уже около 50 компаний продают на 30% больше. Руководители sale-подразделений оптимизируют процесс продаж, внедряя новые KPI. Теперь важно не только, сколько КП отправили. Важно - сколько и как обработано.
Теперь вы точно знаете, где теряете клиентов и почему. Работая с B2B Family, вы получаете эффективный инструмент для отправки писем с высокой конверсией.
Благодаря такой объективной картине, уже около 50 компаний продают на 30% больше. Руководители sale-подразделений оптимизируют процесс продаж, внедряя новые KPI. Теперь важно не только, сколько КП отправили. Важно - сколько и как обработано.
Теперь вы точно знаете, где теряете клиентов и почему. Работая с B2B Family, вы получаете эффективный инструмент для отправки писем с высокой конверсией.