Перевод часов на зимнее и летнее время влияет не только на режим сна сотрудников, но и на скорость движения сделок: аналитика Gong Blog показывает, как эти сезонные изменения отражаются на конверсии в повторные звонки. Понимание этой динамики помогает руководителям отделов продаж эффективнее планировать активность команды и управлять воронкой продаж.

Традиционно перевод часов в Северной Америке означает для большинства людей либо дополнительный час сна и непривычно темную дорогу домой, либо потерю одного часа отдыха весной. Однако для коммерческих подразделений эти выходные дни приносят специфические изменения в рабочих ритмах. Аналитики исследовали активность менеджеров по продажам в периоды смены времени в 2024 и 2025 годах. В ходе анализа оценивались записанные звонки, удовлетворяющие критериям системы. Показатель follow-up измерялся тем, состоялся ли еще один зафиксированный разговор по связанной сделке или аккаунту в течение следующих четырнадцати дней. Данные о неявках клиентов фиксировались на основе автоматических системных отметок.

Как дополнительный час сна ускоряет follow-up в отделе продаж

Осенью стрелки часов переводятся на час назад. Для команд продаж это событие оборачивается кратковременным всплеском деловой активности и ускорением рабочих процессов. Данные показывают, что в первую рабочую неделю после осеннего перевода времени сделки начинают двигаться вперед с немного большей скоростью.

Главным индикатором позитивной динамики выступает конверсия в follow-up. В течение первой недели после получения дополнительного часа на отдых доля коммерческих звонков, за которыми в рамках четырнадцати дней следовал еще один разговор с клиентом, увеличилась с 59,44% до 61,67%. Это означает рост на 2,23 процентных пункта, что представляет собой относительное увеличение показателя на 3,8%. Данный паттерн стабильно проявлялся в течение обоих исследуемых лет среди менеджеров множества компаний, и аналитики подтверждают, что этот рост является статистически значимым.

Однако зафиксированный эффект носит исключительно временный характер. Позитивный импульс не сохраняется надолго. Уже в последующие две недели показатели конверсии в повторные звонки незначительно снижаются, опускаясь даже ниже тех значений, которые фиксировались до перевода часов. Это говорит о том, что отдел продаж получает лишь очень узкое окно возможностей для ускорения закрытия сделок.

Почему весенний сдвиг времени тормозит продажи

Совершенно иная картина складывается весной, когда время сдвигается вперед и люди теряют один час привычного отдыха. Возникает своеобразный эффект, который негативно влияет на результативность коммерческих переговоров. В первую неделю после весеннего перехода показатели follow-up звонков начинают падать, и это снижение продолжает фиксироваться на протяжении последующих двух недель.

Наиболее заметно этот спад отражается на утренних часах работы. В первую рабочую неделю после потери часа количество утренних звонков в расчете на одного продавца сократилось на 4,19%. Для сравнения, аналогичный показатель для второй половины дня упал лишь на 2,15%. Таким образом, утреннее падение оказалось почти в два раза более масштабным.

Это сравнение отслеживает активность одних и тех же специалистов по продажам до и после изменения графиков, сопоставляя их утреннюю и дневную результативность. Разница в активности была признана статистически значимой. Проще говоря, из-за нехватки сна одни и те же менеджеры становятся заметно менее активными и результативными именно в первой половине дня.

Риск пропущенных встреч при смене ритма работы

Любые сдвиги в графике сопровождаются еще одной проблемой — незначительным ростом количества неявок клиентов на запланированные созвоны. В первую неделю после обоих переходов — и осеннего, и весеннего — доля отметок о пропущенных встречах вырастала примерно на 0,2 процентных пункта. В абсолютных цифрах это составляет примерно две дополнительные сорванные встречи на каждую тысячу запланированных мероприятий.

Хотя этот эффект кажется небольшим, он проявляется предельно стабильно. Оба зафиксированных всплеска неявок оказались статистически значимыми в масштабах всей первой недели. Примечательно, что отдельный анализ только первого утра понедельника после перевода часов не показал существенного скачка пропусков. Это означает, что сбои в коммуникации распределяются на всю рабочую неделю, а не происходят исключительно в первый день, когда люди только просыпаются в новом режиме.

Что делать отделу продаж для сохранения конверсии

Основываясь на этих данных, руководители отделов продаж могут скорректировать подходы к планированию звонков и ведению деловой переписки.

Использовать осеннее окно активности

Неделю после осеннего перевода времени следует рассматривать как редкую возможность, когда динамика повторных контактов превышает обычные показатели. Это оптимальная неделя для того, чтобы планировать следующие шаги по сделкам, возобновлять общение по приостановленным контрактам и фиксировать четкие сроки с клиентами до начала периода праздничного затишья.

В Северной Америке этот период наступает прямо перед Днем благодарения. Исследования показывают, что именно в это время в ответах клиентов начинает стремительно расти количество фраз вроде «давайте вернемся к этому в январе». Мощный рывок активности в эту конкретную неделю помогает закрепить даты принятия решений до того, как клиенты начнут массово откладывать сделки на конец года.

Защищать утренние часы после весеннего перехода

Если команда теряет энергию по утрам из-за сокращения времени на сон, управление отделом продаж требует адаптации расписания. Самые важные звонки, презентации и стратегические переговоры целесообразно переносить на вторую половину дня. Менеджерам стоит дать немного пространства для адаптации к новому ритму.

Обязательно подтверждать договоренности

В периоды любых сдвигов в графике необходимо уделять повышенное внимание контролю встреч. Короткое напоминание в рамках деловой переписки за день до запланированного звонка способно спасти встречу от срыва. Эта практика становится особенно критичной при работе с клиентами из других часовых поясов, где одна из сторон могла перевести часы, а другая — нет.

Источник: Gong Blog — The extra-hour effect: sales follow-up jumps nearly 4% after daylight saving fall back