Исследование аналитиков Gong Blog продемонстрировало прямую зависимость между использованием нейросетей для подготовки текстов и снижением количества ответов от потенциальных клиентов. Данные показывают, почему отсутствие контроля за автоматизированными рассылками негативно влияет на воронку продаж и как руководителям оценивать качество работы менеджеров.
Как знак препинания выдает нейросеть в деловой переписке
С момента официального запуска языковой модели ChatGPT в ноябре 2022 года коммерческие подразделения компаний оказались в числе первых, кто начал активно применять новые технологии в своей повседневной работе. В течение считанных месяцев менеджеры стали использовать искусственный интеллект для сбора предварительной информации о целевых компаниях, подготовки к телефонным звонкам и ускоренного написания сопроводительных писем. На сегодняшний день алгоритмы задействованы практически на каждом этапе процесса продаж, и приносимая ими польза вполне реальна.
Однако у этой автоматизации выявился существенный побочный эффект. Массовое использование нейросетей привело к появлению чрезмерно выглаженных, но при этом абсолютно шаблонных сообщений. Такие тексты звучат так, будто их могли отправить абсолютно любому получателю, что чаще всего и происходит на практике. Одним из самых простых и очевидных способов распознать подобный сгенерированный текст стал небольшой знак препинания — длинное тире.
Если говорить откровенно, до массового внедрения языковых моделей этот знак препинания крайне редко применялся в обычной коммерческой рассылке. Как правило, длинное тире активно использовали писатели-романисты, журналисты или люди, которые профессионально работают с текстовыми материалами. Искусственный интеллект, напротив, применяет данный знак препинания на постоянной основе.
Специалисты изучили массив из 27,4 миллиона писем на английском языке, которые отправлялись через анализируемую платформу в период с ноября 2023 по сентябрь 2026 года. В августе 2024 года длинное тире содержалось примерно в одном из тридцати отправленных писем, что составляло 3,3%. К июню 2025 года этот показатель продемонстрировал впечатляющий рост и достиг 26,2%, охватив уже каждое четвертое сообщение. Подобное восьмикратное увеличение доли за десять месяцев по времени совпадает с широким распространением инструментов искусственного интеллекта для написания текстов. Сами менеджеры не могли внезапно полюбить сложную пунктуацию, просто алгоритмы известны своей склонностью использовать именно длинное тире. Когда этот символ стал повсеместно появляться в почтовых ящиках, получатели начали обращать на это внимание.
Почему клиенты перестают отвечать на письма
По мере того как почтовые ящики потенциальных клиентов заполнялись сгенерированными текстами, длинное тире приобрело вполне определенную репутацию. Оно стало одним из самых обсуждаемых признаков того, что письмо составил машинный алгоритм, а не живой человек. Вскоре эту тенденцию заметили и сами отправители.
После достижения пика в июне 2025 года частота использования длинного тире в коммерческих письмах пошла на спад, снизившись в итоге на 46%. К сентябрю 2026 года доля таких писем опустилась до 14,3%. Примечательно, что это снижение коснулось только конкретного знака. Использование обычного дефиса с пробелами, который многие люди ставят на клавиатуре в качестве более повседневной альтернативы, оставалось стабильным. На протяжении большей части исследуемого периода доля писем с дефисом держалась на уровне 19–22%, зафиксировавшись на отметке 18,6% в конце анализируемого срока. Отправители не перестали использовать тире как таковое, они просто отказались от того символа, который очевидно выдавал применение алгоритмов.
Для отдела продаж главным остается вопрос о том, имеет ли все это значение для итоговых результатов. Анализ базы данных показал, что да, имеет. В рамках всего массива проанализированных писем сообщения с длинным тире демонстрировали значительно худшие показатели по сравнению с текстами без него. Если в тексте присутствовал этот символ, вероятность получить ответ, успешно назначить встречу или перейти к любому следующему этапу взаимодействия снижалась примерно в два раза. Результаты по ответам и назначенным встречам замерялись в течение четырнадцати дней после отправки.
Причина кроется вовсе не в самой пунктуации. Ни один покупатель не станет игнорировать сообщение только из-за одного символа на экране. Длинное тире сигнализирует обо всем, что обычно его сопровождает: это письмо, написанное искусственным интеллектом и отправленное без серьезной редакторской правки. Подобные письма часто имеют совершенно одинаковую структуру, одинаковые гладкие, но общие фразы и полное отсутствие специфических деталей, важных для конкретного покупателя. Длинное тире в данном случае — это просто самая легкая для обнаружения деталь.
Данная статистика является результатом прямого сравнения писем с длинным тире и без него, без применения дополнительных контрольных переменных по личности отправителя, размеру компании или другим факторам. Разница в результатах может отражать влияние иных аспектов, например, кто именно рассылает такие письма или какое количество уходит за один раз. Но общая тенденция полностью совпадает с тем, что говорят участники рынка на протяжении последнего года: если коммерческое предложение выглядит как машинный текст, к нему и относятся как к машинному тексту.
Это означает, что простое удаление длинного тире из черновика не принесет значимых улучшений. Как формулируют авторы исследования: «Тире — это симптом. Настоящая проблема — звучать как все остальные».
Что делать отделу продаж для сохранения конверсии
Использовать алгоритмы только для подготовки работы
Искусственный интеллект отлично справляется с исследовательскими задачами. Его мощности стоит применять для поиска подходящих информационных поводов, изучения профиля потенциального клиента и создания первичной структуры письма. Однако финальная версия текста обязательно должна звучать так, будто ее написал конкретный сотрудник, потому что ответственность за коммуникацию лежит именно на нем.
Читать коммерческое предложение вслух перед отправкой
Отличный способ выявить машинный стиль и неестественные обороты — прочитать написанное сообщение вслух. Если какое-либо предложение звучит так, как менеджер никогда бы не произнес во время делового телефонного разговора, его необходимо полностью переписать. Этот простой подход позволяет обнаружить неестественные формулировки и шаблонные фразы гораздо быстрее и эффективнее, чем обычная проверка пунктуации.
Добавлять узкие и специфические детали в текст
Лучшая защита от шаблонности в деловой переписке заключается в том, чтобы сообщать информацию, которую можно адресовать исключительно этому конкретному покупателю. В письмо необходимо включать точную деталь, касающуюся бизнес-процессов его компании, релевантный результат работы в аналогичной отрасли или обоснованную, реальную причину, почему менеджер обращается к нему именно в этот момент времени.
Тренировать не только объем, но и тональность
Современные технологии значительно упростили процесс отправки больших объемов писем. В этих условиях задача руководителя отдела продаж заключается в том, чтобы контролировать не только количество отправленных сообщений, но и их звучание. Регулярная оценка того, как именно написаны эти письма, — это главный инструмент, который не позволит коммерческим предложениям вашей команды слиться с общим потоком автоматизированных рассылок от конкурентов.