Деловая переписка и продажи — как Бэтмен и Робин: без успеха одного не будет победы другого. Пять советов о том, как писать письма клиентам, которые открывают и дочитывают.
Зачем деловому письму конверсия
Письмо клиенту отправляют, чтобы перейти к следующему этапу продажи. Если это «холодное» приветственное письмо с общей презентацией компании, цель — завоевать доверие и перейти к обсуждению конкретного продукта. Если это коммерческое предложение после первых переговоров — рассчитываем на встречу, созвон, выставление счёта.
B2B Family даёт на этапе отправки КП трекинг и аналитику. Но магии не будет, если получатель не откроет письмо.
Как написать письмо, которое откроют
Обратите внимание на две вещи: мотивацию клиента до отправки и тему письма.
Каждый день в ящик падают десятки писем: спам, продажи «в лоб», реклама. Клиент устал, и откроет ли он именно ваше письмо, зависит прежде всего от темы. Подумайте, что ему интересно, чего он действительно ждёт от вас, вспомните яркие моменты первых переговоров.
При первом контакте главное — не получить согласие клиента на отправку КП, а по-настоящему заинтересовать его преимуществами компании, продуктом, своей личностью или компетенцией. Он должен ждать вашего письма.
Как не тратить полдня на переписку
Деловая переписка легко превращается в рутину, а времени на «искусство» письма обычно нет. Создайте качественные шаблоны в B2B Family и отправляйте их клиентам: больше не придётся набирать похожие письма снова и снова — выберите шаблон и нажмите «Отправить». Как это сделать, — в статье «Шаблоны писем».
Пять советов для шаблонов с высокой конверсией.
Совет 1. Не рассказывайте, а показывайте: всем нужны кейсы
Клиент доверяет только другим клиентам. Допустим, вы пишете, что повышаете производительность компании, и перечисляете инструменты. Вместо длинного описания, почему вы хороши, расскажите историю успеха: добавьте ссылки на видео или фото, которые показывают, как и с помощью чего вы повысили производительность конкретной компании. Не перечисляйте бездушно статистику и характеристики — сделайте письмо визуально привлекательным. Лучше один раз увидеть, чем семь раз прочитать.
Совет 2. Персонализируйте письмо
Все ценят индивидуальный подход и заботу. Чем адреснее и живее письмо, тем лояльнее клиент.
Обращайтесь по имени, задавайте уточняющие вопросы, подчёркивайте эксклюзивность предложения. Можно позволить себе элементы разговорного языка — без жаргона. Человек хочет общаться с человеком: пишите от своего имени, а не от имени компании, добавьте живую подпись и, если возможно, фотографию. Это убирает эффект массовой рассылки, приближает переписку к личному общению и настраивает клиента на встречу.
Совет 3. Пишите языком клиента, без терминов и клише
Ничто не отдаляет клиента так, как непонятные слова. Например, вы продаёте компьютеры, и к вам обратилась компания, которая переоборудует офис. Далеко не каждый офис-менеджер знает, чем четырёхъядерный компьютер отличается от двухъядерного: клиенту нужно, чтобы компьютер быстро работал и не зависал. Он не станет разбираться в характеристиках, если сразу не поймёт, чем они ему полезны.
Клише тоже отдаляют: «Наш продукт — лучший на рынке» ничего не говорит клиенту. Не обобщайте, а давайте цифры. Напишите, почему вы лучшие и чем готовы помочь. Будьте простыми, оригинальными и конкретными.
Совет 4. Сделайте тест «Ну и что?»
После каждого предложения спрашивайте себя: «Ну и что?» Этот вопрос подсознательно возникает и у клиента — он всегда ищет выгоду для себя. Если, читая письмо, клиент не найдёт ответа, вы потеряете его на этом этапе. Каждая фраза должна либо давать конкретную выгоду, либо цеплять эмоционально.
Совет 5. Напишите — и отредактируйте
Велосипед тут не изобретаем, просто напоминаем. Допустим, вы придумали интересное и привлекательное сообщение, на одном дыхании написали его и спешите отправить. Но вызовет ли доверие письмо с кучей опечаток? Скорее, оно создаст впечатление, что написано «на коленке», и доверие к вам и компании снизится.
Перед отправкой перечитайте текст минимум три раза: первый — на содержание, второй — на внешний вид, третий — на ошибки и опечатки.
Измеряйте конверсию писем
Возможно, супер-конверсионное письмо получится не сразу. Но даже если открываемость будет низкой, вы будете это знать — и с этим можно работать. Делайте A/B-тесты деловой переписки, измеряйте конверсию тем и текстов: статистика B2B Family даёт конкретные метрики личных писем, и этап «Отправка КП» становится прозрачным и измеримым процессом.
Работа над деловыми письмами — не тренд и не «косметический ремонт» продаж, а вложение времени и денег. Как любая инвестиция, она окупится или как минимум заметно повлияет на показатели бизнеса.