Компания «Конгру» стала отслеживать, как и когда клиент смотрел коммерческое предложение, и сократила время заключения сделки примерно на 30%. Ниже — рассказ Максима Колпакова, менеджера проектов «Конгру».

«Мы часто работаем с продуктами, которые подразумевают длинный цикл продажи. Чем дольше мы „обрабатываем“ изначально нецелевого клиента, тем сильнее страдает бюджет, выделенный на привлечение реального покупателя. Поэтому важно своевременно классифицировать клиента, чтобы не потратить время впустую». — Максим Колпаков, менеджер проектов компании «Конгру»

Как была устроена продажа загородных домов

«Конгру» работала с компанией, которая строит загородные дома в Подмосковье. Принцип работы был простой:

  1. Заявка. Посетитель оставляет заявку на дом на сайте или звонит в офис.
  2. Первичная обработка. Менеджер выясняет потребности потенциального клиента.
  3. Оффер. Менеджер отправляет коммерческое предложение (КП) с расчётом по выбранному дому.
  4. Переговоры. Менеджер перезванивает через 1–2 дня, чтобы обсудить с лидом следующие шаги.

Задача: конверсия из отправленного КП в сделку

«Перед нами стояла задача: увеличить конверсию из отправленного КП в заключённую сделку. Очевидно, что, оставляя заявку на сайте, человек почти наверняка делает то же самое на сайте у конкурентов. В итоге он получает сразу несколько КП (в том числе от нас).

Что сделать, чтобы перехватить инициативу до того, как другая компания закроет лида на сделку? Для этого необходимо получать статистику: открыто ли письмо, открыто ли вложение, какие слайды и как долго смотрел потенциальный клиент.

Из всех изученных нами инструментов больше всего под эту задачу подошёл B2B Family — единственный русскоязычный сервис с функцией трекинга и сбора статистики почты и почтовых вложений. Как раз то, что нужно».

Что помогло: уведомления, статистика чтения и amoCRM

По словам Максима, некоторые функции B2B Family приятно удивили команду.

  1. Моментальное уведомление о просмотре письма и вложения. «Первое, что мы сделали, используя эту возможность, — начали звонить сразу после просмотра КП. Не с целью продать, а с целью помочь: ответить на ключевые вопросы, сравнить предложение с конкурентами (уж лучше это сделаем мы вместе с будущим клиентом)».
  2. Статистика того, как лиды читают КП. «Например, в документе есть два раздела: технический и цена. Если мы видим, что лид долго читал страницу с техническими характеристиками дома, то в первой части звонка мы снимали все возражения и только потом обсуждали цену».
  3. Интеграция с amoCRM. «Благодаря ей в карточке сделки автоматически появляется задача перезвонить клиенту, как только он открыл письмо. Действительно удобная функция — ощутимо экономит время и позволяет расставить приоритеты по задачам (менеджеры звонят в первую очередь тем клиентам, которые уже открыли КП)».

Результаты «Конгру»

  • Скорость заключения договора выросла примерно на 30% — с 8–9 недель до 5–6 недель. Менеджеры по продажам стали быстрее дозваниваться до лидов: они получали SMS сразу, как только лид открывал КП, и перезванивали ему.
  • Сэкономили массу времени, потому что стали удалять из воронки заведомо неперспективных лидов. «Если мы видим, что человек не прочитал приложение к письму несколько раз подряд, значит, вопрос для него не актуален и нет смысла тратить на него время».
  • Научились «партизанскому» маркетингу. «Теперь мы лучше понимаем потребности каждого конкретного клиента, так как знаем, какие именно разделы КП он изучал больше всего».

«Искренняя благодарность создателям сервиса: Роману, Николаю и всей команде! Ваш продукт действительно упрощает и ускоряет работу отдела продаж». — Максим Колпаков, менеджер проектов компании «Конгру»