Точка кратного роста продаж — не в количестве лидов, а в том, как вы обрабатываете каждую заявку. Статья для компаний B2B и высокомаржинального B2C, которые продают через заявку с сайта и отправку коммерческого предложения.

Почему больше лидов не значит больше продаж

Спросите собственника или руководителя отдела продаж, что нужно, чтобы кратно повысить продажи, — большинство ответит: «Обработать больше лидов!»

Логика простая: продали недостаточно — вложим больше денег в рекламу, купим первое место в поиске и увеличим число заявок. Дорожает реклама — поднимем цену. В таких условиях конверсия из потенциального клиента в покупателя далека от желаемой: в среднем только 20% клиентов после отправки КП доходят до оплаты.

Ответ — на стороне клиента. Обращаясь через поисковик, он ищет лучшее решение своей проблемы по цене, качеству, скорости, отзывам и опыту компании. Значит, кроме вас, он обратится и к конкурентам: в среднем клиент посещает 4 сайта и запрашивает 2–3 предложения перед покупкой.

Допустим, ваш лендинг ответил на запрос, и клиент оставил заявку. Разберём каждый этап и найдём узкие места, устранив которые можно вырасти без новых вложений в рекламу.

Узкое место № 1: скорость ответа на заявку

Ответить в течение 5–30 минут — хорошо. Больше 12 часов — очень плохо: за это время конкуренты успеют вас опередить. До 35–50% продаж делает продавец, который ответил первым.

Используйте виджет обратного звонка или форму обратной связи на сайте. Эти инструменты автоматически ставят задачу в CRM: менеджер сразу реагирует на вопрос клиента, а вы видите результат.

Узкое место № 2: выявление проблемы

При первом контакте выявите проблему клиента и покажите последствия её решения или игнорирования. Фармацевт предлагает решение, врач — решает проблему.

Клиент: «Мне нужно арендовать помещение под склад».

Фармацевт: «Сейчас отправлю вам список свободных помещений с описанием».

Врач: «Под какие задачи вам нужен склад? Опишите проблему, которая заставила обратиться к нам».

Будьте врачом, а не фармацевтом. В итоге проблема должна быть оцифрована, а её решение — согласовано с клиентом.

Узкое место № 3: составление и отправка КП

В коммерческом предложении не пишите о себе. Пишите о вариантах решения проблемы клиента и результате, который он получит. Переводите решение в выгоду и так обосновывайте стоимость.

Неправильно:

  1. «Наша компания работает 10 лет на рынке коммерческой недвижимости».
  2. «В нашей базе вы сможете найти подходящее для вас решение».
  3. «Комиссия 100% от стоимости аренды помещения за 3 месяца».

Правильно:

  1. «Нашли склад в 10 км от вашего производства с доступом к центральной железнодорожной ветке. Карта, фото помещения».
  2. «По условиям хранения продукции проходим с запасом. Холодильные установки в эксплуатации всего 2 года. Уже завтра можете перевозить все 100 тонн излишков товара — он не успеет испортиться».
  3. «Стоимость услуги: 100% от стоимости аренды помещения за 3 месяца. Это всего 10% от суммы потенциальной порчи товара».

Точка роста № 4: звонок после изучения КП

Клиент запрашивает КП не только у вас, но и у конкурентов, и среди них тоже есть «врачи». Задача этапа — быстро обработать лид и снять возражения.

Продавать на этом этапе рискованно: скорее всего, клиент ещё не изучил другие предложения и не готов принять окончательное решение, а давление вызовет негатив. Снимайте возражения быстрее конкурентов, пока они перезванивают по договорённости.

  • Нет: звонить по договорённости.
  • Да: снимать возражения сразу после просмотра КП.

Здесь помогает B2B Family — сервис отправки и отслеживания писем для amoCRM и Битрикс24. Он автоматически ставит задачу, когда клиент ознакомился с предложением, а статистика показывает, какие слайды вызвали особый интерес.

Узкое место № 5: звонок-продажа

К этому моменту клиент должен изучить все предложения и выбрать лучшее — для него это сложная задача. Если предложение открыли повторно, значит, покупатель выбирает между вами и ещё одним финалистом. Не ждите запланированного звонка — позвоните сами:

  • ответьте на скрытый вопрос «Почему стоит выбрать вас?» или достаньте козырь — специальное предложение;
  • договоритесь о следующем шаге: встрече или выставлении счёта.

Итог: считайте конверсию до того, как платить за рекламу

Если вы не можете назвать точную конверсию хотя бы трёх этапов перед покупкой, не вкладывайте деньги в рекламу. Точка кратного роста — в вашей воронке продаж. Сфокусируйтесь на том, чтобы обработать лид лучше, а не сгенерировать больше.

Роман Старостин, CEO B2B Family