Опередить конкурентов можно, если позвонить клиенту в нужный момент — когда он смотрит коммерческое предложение и принимает решение. Вот о чём важно помнить при отправке КП.
Правило первое: «прогрейте» клиента до отправки КП
В стагнирующей экономике клиенты часто гонятся за самой низкой ценой: просят выслать КП, чтобы сравнить цены и выбрать самое дешёвое.
Не ведитесь на это и не высылайте всем одно общее КП. Главная задача — снять возражения клиента до отправки коммерческого предложения, а не после.
Спросите, кто будет принимать решение и какие критерии устроят ЛПР. Используйте ответы, чтобы составить персональное предложение, в котором есть не только цена, но и ценность, «заточенная» под конкретного клиента.
Правило второе: будьте рядом в момент принятия решения
Правильно подготовленное КП — половина пути к сделке. Вторая половина — напомнить о ценности в тот момент, когда клиент сравнивает ваше предложение с конкурентными.
Проблема в том, что никто не знает, когда это произойдёт, и клиенту перезванивают наугад. Позвоните рано — он ещё не посмотрел КП, и вы раздражаете его нетерпеливостью. Позвоните поздно — он уже забыл о ценности и выбрал более низкую цену.
С B2B Family вы получаете уведомления о том, что клиент открыл, посмотрел и закрыл ваше КП. В этот момент и звоните:
- напомните о проблеме клиента;
- сравните своё предложение с конкурентами — лучше вы сделаете это сами, чем клиент без вас;
- объясните, что клиент получит за добавочную стоимость: сервис, расширенную гарантию, бесплатную доставку, лучшую производительность.
В общении с клиентом важно не позвонить раньше конкурента, а позвонить вовремя. Подробнее о том, во сколько обходится пропущенный звонок, — в статье «Сколько стоит не перезвонить клиенту после просмотра КП».