Продаж всё нет, а менеджеры по пятому кругу обзванивают клиентов, чтобы узнать, посмотрели ли они коммерческое предложение, и каждый раз слышат «Я занят»? Мы собрали 10 «полезных» советов: следуя им, можно забыть о продажах, а делая наоборот — заметно увеличить чек.

Вредные советы по составлению КП

1. Не анализируйте целевую аудиторию

Совершенно необязательно знать, кому вы отправляете коммерческое предложение. Какие у клиента потребности, как подать информацию, чтобы закрыть все его боли, и как ему помочь — неважно. Даже не задумывайтесь над вопросом «Чем мы можем быть полезны?» и не пытайтесь персонализировать предложение, изучив, чем занимается клиент.

2. Не изучайте предложения конкурентов

«Да какая разница, что там у других, мы всё равно самые лучшие» — держитесь этой позиции. Зачем изучать опыт конкурентов? Чтобы не повторять их ошибок, найти их слабые стороны, вдохновиться? Пустая трата времени. Делайте так, как подсказывает сердце.

3. Не соблюдайте структуру документа

Начните сразу с перечня услуг или продуктов, затем очень подробно — слайдов на 10 — расскажите о компании, включая историю её становления, а напоследок оставьте пару контактов. Заголовки, лиды, работа с возражениями и призывы к действию — для слабаков: у вас и так всё купят.

4. Занижайте цены

А лучше совсем не указывайте стоимость. С заниженной ценой шанс, что клиент перезвонит, намного выше, а когда перезвонит — тут-то вы и расскажете, сколько всё стоит на самом деле, и никуда он не денется. Можно и вовсе не писать цену: если очень нужно, клиент зайдёт на сайт и посмотрит сам — вы же оставили ссылку.

5. Обещайте невозможное

Логика та же, что с ценой. Предложите дополнительные услуги, расскажите про мобильное приложение и автоматизацию всех процессов, добавьте популярные на рынке продукты, которых у вас нет, — и клиент позвонит в ту же секунду. А там уже объясните, что часть ещё в разработке (будет лет через пять), а продукты, может, и не совсем такие, как на фото в КП, но есть очень похожие.

6. Не тратьте время на оформление

Сайту, может, и нужен дизайн, а для КП это лишнее. Главное — перечислить, что есть и куда обращаться. Не оформляйте предложение в фирменном стиле и не корпите над типографикой: никто не заметит, что у вас дефис вместо тире и кавычки не «ёлочками». Мелочи.

Вредные советы по работе с клиентом после отправки КП

7. Не взаимодействуйте с клиентом

Отправьте КП и забудьте. Почта же указана на последнем слайде — этого достаточно: клиент обязательно напишет, а вы ни за что не пропустите его письмо. Чаты, мессенджеры, возможность сразу задать уточняющие вопросы на решение клиента никак не влияют. Главное — отправить.

8. Позвоните клиенту недели через две

Если всё-таки решили позвонить (непонятно зачем), сделайте это не раньше чем через две недели. За это время клиент точно прочитает КП, покажет коллегам, сам закроет свои возражения и обсудит решение с руководством — естественно, в вашу пользу. Останется набрать номер и услышать восторженное «Мы согласны!».

9. Отправляйте только одно письмо с КП

Одного письма достаточно. Ни в коем случае не пытайтесь узнать, получил ли его клиент и открыл ли. Если продублируете сообщение через какое-то время, вас обвинят в навязчивости. Никому не нужны ваши вежливые напоминания — все и так всё помнят.

10. Составляйте КП каждый раз заново

«Зачем шаблоны, если каждое новое КП можно поручить менеджеру?» Совершенно незачем: вы им что, просто так зарплату платите? Пусть отрабатывают. Автоматизация освободит им время — а куда его девать?

Как исправить эти ошибки

Узнали себя в одном или нескольких пунктах? Значит, понятно, с чего начинать. С последними четырьмя пунктами помогает B2B Family. Сервис позволяет:

Так менеджеры тратят время только на тех, кто готов купить. Попробовать сервис можно после регистрации.